我们的大脑不喜欢欠别人人情

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莱伊曼古博薇([一丫胍 梦想家构筑愿景,思想者理性分析,恋人建立关系,勇士采取行动。比如,我年轻的时候开车上路,如果有人在我前面加塞,我会非常气愤。也正因为如此,我总是密切地关注这一领域取得最高成就的人们,他们的研究过去曾给人们带来了改变,未来也将会是如此。 有些心理学研究者早就已经是心理学家了,比如罗伯特恰尔迪尼 (尺0匕6『1[&也七);还有一些人是心理学家的学生 比如我,也 是著名心理学学者的学生。你的内在梦想家希望你追寻梦想,但是,你的强势恋人却在阻挠,乞求你把别人的感受置于你自己的抱负之上。 如果你每次都按照强势恋人的话去做,你就会在自我忽视的道路上越走越远。这是一个激将法,言下之意就是:“你能行吗。 ”(这种激将法使人们甘于冒各种风险,从理智走向鲁莽。很多时候人们是意识不到对方所施展的策略的即便是在策略已经发挥功效、自己的权力认知已经受到削弱之后。 谈判者们有必要理解对方所用计策的心理学意义,并且能够进行 反击。 通过了解策略,你将会成为一名更加自信的谈判者或者顾问。 第十四章活用一一一个心理学策略,影响对手 在本章中你将会学到: 谈判过程中能够使用的一系列心理技巧。但是,你给予那些痛苦之人的体贴和温暖,怎么就不能用在自己身上呢。在后面的谈判中,你就可以利用那个触发器,激起同样的反应。我们的大脑不喜欢欠别人人情,它不喜欢对已经商量好了的事情反悔,它也不喜欢与自己价值观太过相反的人。 接下来让我们更加细致地讨论一下这几个策略: 策略1:联系策略 人们往往喜欢那些与自己相似的人。

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实际上,普拉尼塔已经成了各种欺侮和恶作剧的牺牲品。 他们把她的午饭抢走,把她的铅笔偷偷藏起来。 很多次,她一坐下就有人来赶她走。巴里也介入进来,他是个调查者一一一个对总经理的可信度持谨慎态度的人。红脸白脸策略 我在本书第十三章的心理学策略部分,讲到过这一谈判技巧。 这一谈判技巧之所以能够发挥功效,就是因为唱白脸(扮演坏人)的人在谈判中先用咄咄逼人的姿态给对手以震慑,这样,当红脸(扮演好人)的人出现的时候,他可以和唱白脸的进行整编,然后对谈判对手展现出和善的一面,积极地表示愿意接受对方的条件。 在这个技巧中,这一系列的动作会营造出一个假象:似乎唱红脸的人更喜欢谈判对手,所以这个人是值得信赖并且可以站在同一战线上的。 注意。 人们往往更愿意答应那些他们熟知并且喜欢的人所提出的要求。” “你连续三个季度都没有达到你的销售目标,所以很遗憾,我们请你离开公司。 , “我觉得父亲照顾不了自己,如果不送养老院的话。 ” 四大成员中没有谁能一脸轻松、毫无顾忌地说出这些话。 但是,你的勇士可以让你停止拖延,可以让你在别人问起的时候停止躲闪,也可以让你在时机成熟的时候从容表达。 与勇士有关的常见困难是找到一种方式拒绝。”将这一理念应用于经营管理的绝佳代表是稻盛和夫〔《3现010&01〕。了解了这些,你就会避免身着黑色。当对方发出的信号让你感到不安的时候,你可以提问一些典型的确认问题。 聪明的谈判者能看穿谎言 重要提示。 在做决定之前,你能够掌握、解读的信息越多,你做出的判断和决定就越明智。 在谈判中,人们总是会撒谎的,所以注意到一些特定的标志以及信号,将会让你成为更加出色的谈判者,也会让你的谈判取得更好的结 果。内在恋人的特征之一是渴望提供滋养与关怀。




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