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“骗子要有好记性才行。 ” 昆体良,古罗马雄辩家,公兀前35年只要你做足了准备工作与前期调查,你就能够识破骗子的谎言。 措辞 请确保对方所用的词句与你在前期调查中所了解到的风格相一致。 当一个人说话有所保留或者有所遮掩的时候,我们是可以通过直觉感受到的。而在另一个案例中,书面合同的缺失最后造成了极坏的后果。 汤姆和我之间的紧张关系告诉我,在合同谈判中,我应该为我的内在恋人腾出更多的空间。这并不是后天习得,而是天生的,都是人类生来就有的本领。 所有身处不适的人们都会寻求慰藉。”这些古老的说法流传了数百年,它们还是有一定道理的(肢体语言和感受与人的内心活动确实 有关)。范伯格的职责是确定他们所能得到的补偿,以此来弥补由这场惨剧造成的工资损失和精祌痛苦。你不仅要规划自己的身体语言,还要想清楚怎样促发对手的身体语言,以及你打算怎样做使谈判朝着既定目标推进。 在谈判的帷幕拉开之前,促发并非单一动作,这点你会明白。 在谈判过程中,你可以酌情运用各种促发手段。 促发包括对物理环境、对手、谈判之外的人,以及你自己的掌控。 环境促发 本章伊始,我讲到杰西卡通过灯光和物品精心布置环境,营造出特别的氛围,促发谈判人员的反应。从我们的生活经验来看,宽屏的电视机要比正方形屏幕的电视机更加利于观看。 同样的,电脑的屏幕也是横向距离大于纵向距离。显然,母亲也是从她的母亲那里学来的。表情显示某些事情超出了预期,这是一种自我保护机制。 我们自然而然地做出了这种微表情,因为食物的味道闻起来不太对。”“他真的以为穿着那样的正装会给我们留下深刻印象吗。

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